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榮興民俗文化美食街推廣提案
作者：佚名 時(shí)間：2006-3-19 字體：[大] [中] [小]
目錄：
一、2005年遂寧房地產(chǎn)市場(chǎng)分析
二、遂寧商業(yè)物業(yè)分析
三、項(xiàng)目理解及定位
四、建筑部分產(chǎn)品建議及定位
五、推廣策略研究
5-1、推廣模式及時(shí)間安排
5-2、推廣主題研究及確認(rèn)
六、各推廣階段的工作細(xì)化
6-1、導(dǎo)入/預(yù)熱期
6-2、升溫期
6-3、引爆（開(kāi)盤）
6-4、持銷期
七、銷售策略及安排
八、建立完善的物業(yè)管理
九、招商
第一章：2005年遂寧房地產(chǎn)市場(chǎng)分析
宏觀調(diào)空、土地拍賣、銀行緊縮、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇將成為2005年遂寧房地產(chǎn)市場(chǎng)“行動(dòng)準(zhǔn)則”。
遂寧房地產(chǎn)市場(chǎng)新動(dòng)向：
1、遂寧房地產(chǎn)市場(chǎng)郊區(qū)化（中心近郊激烈碰撞）
隨著土地成本的上漲，產(chǎn)品造價(jià)的提高，市場(chǎng)的大量需求使得城北、河?xùn)|、工業(yè)園區(qū)等地段的房地產(chǎn)市場(chǎng)有突破性的發(fā)展前景。雖然有較大的開(kāi)發(fā)空間但是并存激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此“郊區(qū)市場(chǎng)”將成為遂寧房地產(chǎn)的一支主力軍團(tuán)，登上遂寧房地產(chǎn)市場(chǎng)的舞臺(tái)。
2、樓盤“個(gè)性化”
2004年新樓盤無(wú)論產(chǎn)品還是市場(chǎng)定位上皆少了對(duì)“老盤”的傳承，多了幾分創(chuàng)新多了幾分個(gè)性。
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化
租個(gè)門面擺張桌子就可以把房子賣完的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，單梯樓將被花園小區(qū)所替代，小規(guī)模變成大規(guī)模，要在市場(chǎng)（客戶）挑剔的眼光中生存。將出現(xiàn)春秋雄風(fēng)，戰(zhàn)國(guó)群雄的局面。
4、產(chǎn)品規(guī)�；放苹�。
品牌=品質(zhì)+廣告。
以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在矛盾中生存。現(xiàn)在的市場(chǎng)可以說(shuō)是一個(gè)比規(guī)模，看品牌的市場(chǎng)，只有從規(guī)模上、品牌上強(qiáng)強(qiáng)出手，鑄造一流的產(chǎn)品打動(dòng)消費(fèi)者。讓市場(chǎng)了解企業(yè)、了解你的產(chǎn)品。
5、房地產(chǎn)“市場(chǎng)營(yíng)銷”比重的上升
專業(yè)的眼光看問(wèn)題是取勝的關(guān)鍵，從產(chǎn)品的構(gòu)思到生產(chǎn)產(chǎn)品再到產(chǎn)品的銷售。每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)營(yíng)銷，無(wú)論是小樓盤還是大樓盤要想從市場(chǎng)中脫穎而出，真正做到價(jià)值最大化，比如2004年所面市的每一個(gè)樓盤或多或少都在市場(chǎng)上露露面做一做宣傳�？梢�(jiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷所占比例不斷的上升。
6、市場(chǎng)對(duì)服務(wù)的需求（物業(yè)管理的提升）
從過(guò)去的沒(méi)有物業(yè)管理到簡(jiǎn)單的管理到現(xiàn)在的專業(yè)物業(yè)管理公司，從基本安全到全新呵護(hù)，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理將成為2005年消費(fèi)者選擇物業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵因素。
7、商品房開(kāi)發(fā)走向“集約經(jīng)營(yíng)”，產(chǎn)品呈現(xiàn)“精品化”
隨著住房消費(fèi)主體的改變，開(kāi)發(fā)商的理性化程度大為提高，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)由過(guò)去的粗放經(jīng)營(yíng)向集約經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，以往大行其道的單體開(kāi)發(fā)逐漸被小區(qū)建設(shè)取代。為滿足城鎮(zhèn)居民對(duì)住房由過(guò)去只追求“居者有其屋”的簡(jiǎn)單需求轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前更加注重質(zhì)量、環(huán)境、智能的“居者優(yōu)其屋”的更高層次的需求，開(kāi)發(fā)商們普遍增強(qiáng)了精品意識(shí)，精品小區(qū)無(wú)一不是從“以人為本”、“人與自然”的角度出發(fā)，充滿了對(duì)居住者全方位的關(guān)懷，同時(shí)，也代表了遂寧房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。
第二章：遂寧商業(yè)物業(yè)分析
商業(yè)地產(chǎn)需要宏觀調(diào)控：
商業(yè)地產(chǎn)以“地段論”影響地產(chǎn)界數(shù)年，2005年商業(yè)面積的大幅度上升，將出現(xiàn)商業(yè)物業(yè)泛濫；商業(yè)物業(yè)提升空間較小，要想市場(chǎng)認(rèn)可自己的商業(yè)只有從準(zhǔn)確定位、商業(yè)規(guī)模、管理模式、等方面進(jìn)行研究；有待有關(guān)部門進(jìn)行宏觀調(diào)空。
遂寧商業(yè)地產(chǎn)幾大特點(diǎn)：
A：商業(yè)物業(yè)面積大幅度增加；
B：商業(yè)物業(yè)空置比例上升；
C：商業(yè)業(yè)態(tài)較為零亂；
D：規(guī)模較小，投資升值空間小；
E：商業(yè)物業(yè)管理檔次較低；
F：本地投資商業(yè)力度較弱;
G：產(chǎn)品本身檔次較低;
H：產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)相對(duì)落后;
I:地方招商力度較弱;
第三章：項(xiàng)目理解及定位
榮興怡景（裙樓部分）：
命名方案：
A：榮興民俗文化美食街
說(shuō)明：定位“準(zhǔn)確度及范圍的大小”決定了物業(yè)上市后的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
項(xiàng)目理解：
榮興民俗文化美食街位于渠河路和嘉禾西路交匯處，渠河公園旁（城監(jiān)大廈和建設(shè)大廈之間）。距離西山森林風(fēng)景區(qū)僅400余米。前擁渠河綿延千里秀美水岸風(fēng)景，近臨風(fēng)光無(wú)限的渠河公園。
優(yōu)劣勢(shì)分析：
項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（S）：
A：地理位置；
B：交通便捷；
C：產(chǎn)品風(fēng)格的創(chuàng)新（注：見(jiàn)后“建筑部分產(chǎn)品建議”）；
D：定位優(yōu)勢(shì)（民間風(fēng)味美食）做“具有規(guī)模和檔次的特色餐飲”；
E：消費(fèi)群體；
考慮到后期的業(yè)態(tài)運(yùn)作，項(xiàng)目及周邊匯集了許多高收入者（如：各市政單位，各小區(qū)業(yè)主等）。
F：項(xiàng)目配套（大約3000平方米的餐飲廣場(chǎng)）；
G：專業(yè)的商業(yè)物業(yè)管理，真正的理財(cái)管家。（商業(yè)部分：個(gè)性物業(yè)管理）；
項(xiàng)目劣勢(shì)（W）：
A：商業(yè)氛圍較淡；
B：操作引導(dǎo)難度較大（推廣費(fèi)用較高）；
C：人流量�。ê笃诘恼猩坦ぷ麟y度大）；
項(xiàng)目定位：
榮興怡景（裙樓部分）：
產(chǎn)品檔次定位：中高檔
方案：[具有規(guī)模和檔次的特色餐飲]
[民間風(fēng)俗文化美食]
理由：
A：通過(guò)對(duì)2004商業(yè)分析，2005年將出現(xiàn)商業(yè)物業(yè)泛濫，要想市場(chǎng)認(rèn)可自己的商業(yè)只有從準(zhǔn)確定位、商業(yè)規(guī)模、管理模式、等方面進(jìn)行研究；所以需要有規(guī)模 。
B：搜索整個(gè)遂寧市沒(méi)有一個(gè)地方餐飲是純中高檔次，規(guī)模在5000平方米以上，更不用說(shuō)特色餐飲；是遂寧市餐飲的空白區(qū)。
C：本項(xiàng)目區(qū)域匯集了較多的高收入消費(fèi)群體（比如：各小區(qū)業(yè)主、各市政單位、各公共活動(dòng)場(chǎng)所“體育館、圖書館、宋瓷博物館、渠河公園”活動(dòng)人群等。他們將成為中高檔次餐飲消費(fèi)的主力軍。
D：項(xiàng)目的配套為中高檔次餐飲消費(fèi)者提供便利。如：3000平方米的餐飲廣場(chǎng)為消費(fèi)者提供餐飲前后的休息及活動(dòng)空間，停放車輛等；真正做到休閑餐飲，餐飲的延伸。
E：交通便捷，延伸了駕車前來(lái)餐飲消費(fèi)者；
成功案例：
重慶九龍花園美食街
（一個(gè)典型的民間風(fēng)情美食街，銷售率100%）
分析：
1.項(xiàng)目位置較為偏遠(yuǎn)（距離主城區(qū)30分鐘車程）；
2.交通不便；
3.配套比較單一，更談不上有水有公園；
4.半徑3公里沒(méi)有主力消費(fèi)群；
（采樣1：）
市場(chǎng)定位：
項(xiàng)目消費(fèi)群定位：
A：本地原做特色餐飲的店主；（需要擴(kuò)張業(yè)務(wù)）
B：各地品牌餐飲連鎖店（七十二行、鵝掌門、重慶香牌坊火鍋、成都老媽火鍋等）
C：各市政單位人員（有灰色收入者）；
D：本小區(qū)業(yè)主及周邊小區(qū)業(yè)主；
E：個(gè)體商販（自己經(jīng)營(yíng)）
F：私營(yíng)企業(yè)的高級(jí)職員；
1、影響營(yíng)銷的三個(gè)消費(fèi)層次
（1）投資消費(fèi)人群
（2）經(jīng)營(yíng)消費(fèi)人群
（3）終極消費(fèi)人群
2、各層次消費(fèi)人群特征（劃分極不明確、區(qū)域、職業(yè)、年齡等）
（1）終端消費(fèi)者主要消費(fèi)特征
購(gòu)物是否方便、經(jīng)營(yíng)是否有特色，產(chǎn)品內(nèi)容是否豐富，選擇余地是否大，環(huán)境購(gòu)物是否舒心。他們的消費(fèi)行為表現(xiàn)為：注重產(chǎn)品品質(zhì)與舒適性，新鮮時(shí)尚事務(wù)對(duì)其有較高的吸引力。
年齡25--60歲，家庭收入水平中上（人均月收入1800元以上，家庭月均收入3500元以上）且呈上升趨勢(shì)，生活穩(wěn)定。注重生活的便捷、周邊生活設(shè)施及健康休閑場(chǎng)所的完善。
(2)商鋪的經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)特征
關(guān)注地段位置的優(yōu)劣，交通是否方便，聚集人氣的能力如何，消費(fèi)者對(duì)于經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的接受度年齡30-45歲，渴望成功，勤奮努力，有危機(jī)感。具有豐富的服務(wù)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有獨(dú)特的眼光，注重經(jīng)營(yíng)環(huán)境帶來(lái)的影響。
經(jīng)營(yíng)者年齡：
（3）商鋪投資業(yè)主消費(fèi)特征
關(guān)注地段位置的優(yōu)劣，投資的升值潛力如何是其利益點(diǎn)；
年齡30-60歲，生活穩(wěn)定。 他們的消費(fèi)行為表現(xiàn)為：希望物有所值，購(gòu)買較理性，通�；ㄥX有計(jì)劃，較為謹(jǐn)慎，注重產(chǎn)品是否具有升值潛力。
投資者年齡：
投資者來(lái)源地：
第四章：建筑部分產(chǎn)品建議及定位
(一) 產(chǎn)品規(guī)劃的原則:
1、盡可能的增加可售面積，減少不必要的浪費(fèi)，一方面可以增加整體項(xiàng)目的利潤(rùn)，另一方面可以降低平均單位面積的售價(jià)；
2、根據(jù)總價(jià)控制原則，單位銷售面積控制在60㎡以內(nèi)，將每個(gè)投資機(jī)會(huì)控制在25萬(wàn)左右，這樣可以適當(dāng)減小產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)；
3、交通組織井然有序，通道不宜擁擠，景觀設(shè)計(jì)科學(xué)、合理有利于人流的聚集；
4、保持每個(gè)門市的開(kāi)間進(jìn)身，符合客戶的具體的經(jīng)營(yíng)需求；
5、在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的規(guī)劃選擇上，既要保證入氣吸納的整體統(tǒng)一，更要保障經(jīng)營(yíng)個(gè)體的相對(duì)獨(dú)立；
(二) 規(guī)劃方案的建議：
考慮到項(xiàng)目定位與產(chǎn)品定位的統(tǒng)一性，本項(xiàng)目的商業(yè)部分可增加豐富的立面感觀，制造出和項(xiàng)目定位：
民間風(fēng)俗文化美食
•相統(tǒng)一的產(chǎn)品；“古色古香”的建筑。要古色但要以明快、向上的色彩訴求。
•主要體現(xiàn)：“雅、尚”風(fēng)格。
•真正建造出具有文化底蘊(yùn)的建筑。
產(chǎn)品定位：
A：遂寧首家民間風(fēng)俗文化美食街
@：建議在各個(gè)入口修建特色牌坊來(lái)升華項(xiàng)目形象；做到真正意義上的獨(dú)一無(wú)二。要把所謂這種文化從建筑物上完全體現(xiàn)出來(lái)，讓消費(fèi)者來(lái)感受。
產(chǎn)品宣傳：
傳承民族建筑精髓
弘揚(yáng)中華歷史文化
第五章：推廣策略研究
5-1：推廣模式及時(shí)間安排：
如圖：
注：2005-5-1（星期天）
5-2：推廣主題
體現(xiàn)要點(diǎn)：
•產(chǎn)品的唯一性；
•產(chǎn)品與推廣及銷售的統(tǒng)一性；
•產(chǎn)品定位（遂寧首家民俗文化美食街）
•形象定位（“雅、尚”風(fēng)格）
•具有較深的文化底蘊(yùn)；古樸、厚重、高檔、典雅。
主題（暫定）：
A： 演繹千年文化，成就財(cái)富人生。
B：一次決定，終生坐享其成。
C：食尚開(kāi)席,精華傳承。
D：讓投資成為事業(yè)！
第六章：各推廣階段的工作細(xì)化
6-1、導(dǎo)入/預(yù)熱期
廣告推廣：電視廣告、報(bào)紙廣告、 戶外廣告。
綜合分析：刊播電視、報(bào)紙、 和戶外廣告是樓宣傳推廣的主要形式；
電視廣告：
理由：考慮到本項(xiàng)目的規(guī)模，為了在遂寧人民心中創(chuàng)一個(gè)形象，塑造知名度；以“榮興怡景”項(xiàng)目獨(dú)有的定位優(yōu)勢(shì)創(chuàng)作電視宣傳片（如：規(guī)模，理念等）
操作：
1、確定宣傳主題 ：
A：演繹千年文化，成就財(cái)富人生。
B：遂寧首家民俗文化美食街
2、刊播時(shí)間（從導(dǎo)入期限到強(qiáng)銷期限）；
3、確定好宣傳主題交廣告公司制作或電視臺(tái)制作；
4、主要投放電視臺(tái)為遂寧電視臺(tái)；
5、定期作廣告檢測(cè)效果，主要是抽樣調(diào)查；
報(bào)紙：
理由：
1.宣傳范圍廣，攜帶閱讀，信息量大，靈活性強(qiáng)；
2.宣傳費(fèi)用高；
操作：
1.宣傳推廣主題的確定（分不同的階段確定不同的主題）
導(dǎo)入期：
A：演繹千年文化，成就財(cái)富人生。
B：遂寧首家民俗文化美食街
戶外廣告：
理由：
1、地域性強(qiáng)；
2、主要以塑造樓盤形象為主；
3、費(fèi)用低容易快速塑造項(xiàng)目形象；
4、具有一定的時(shí)效性；
操作：
1、確定推廣主題
A：把投資當(dāng)成一份禮物送給家人。
B：一次決定，終生坐享其成。
2、投放方式：以確定的推廣主題為內(nèi)容更換現(xiàn)有的廣告牌。（POP廣告的更換）
3、車身廣告（更換現(xiàn)有的內(nèi)容）；
6-2、升溫期（4月1號(hào)——5月1號(hào)）
（本月推廣計(jì)劃：夾報(bào)4期DM；2期報(bào)紙；2次活動(dòng)）
夾報(bào)：
理由：
1. 區(qū)域性強(qiáng)；
2. 費(fèi)用低；
3. 信息量大；（DM單張的所有內(nèi)容）
操作：
1.時(shí)間安排在放號(hào)前和放號(hào)期；
2.主要夾（遂寧日?qǐng)?bào)、成都商報(bào)）；
3.DM單張以促銷政策為主；
4.一個(gè)月內(nèi)（夾報(bào)4次；平均每個(gè)星期一次）定在每周六；
人員推廣：
理由：
1.針對(duì)性強(qiáng)，可以鎖定目標(biāo)客戶群；
2.可以度身定造，提升服務(wù)形象化；
3.能夠客觀全面系統(tǒng)向買家介紹樓盤；
4.推廣費(fèi)用低，效果好；
操作：
1、根據(jù)項(xiàng)目定位，把推廣區(qū)域重點(diǎn)放在遂寧現(xiàn)存的所有品派牌餐飲；
2、目標(biāo)為臨街門市；
3、準(zhǔn)備資料（DM單張，推廣主題）；
4、上門拜訪，陽(yáng)光商業(yè)城及將登場(chǎng)敬請(qǐng)關(guān)注；（注明排號(hào)時(shí)間）
5、派發(fā)時(shí)間為（排號(hào)持續(xù)期）；
6、由銷售人員及臨時(shí)聘請(qǐng)銷史進(jìn)行派發(fā)；
活動(dòng)推廣：
理由：
1. 活動(dòng)推廣消費(fèi)者容易接受，能夠有效的傳遞樓盤信息反饋；
2. 影響深遠(yuǎn)，容易調(diào)動(dòng)客戶情緒；
3. 能快速創(chuàng)企業(yè)形象及項(xiàng)目形象；
4. 客戶參與意識(shí)強(qiáng)，能制造較好的氣氛；
5. 費(fèi)用低，效果好；
操作：
1、確定活動(dòng)主題和程序；
A：演繹千年文化，成就財(cái)富人生。
B：遂寧首家民俗文化美食街
C：“一鋪養(yǎng)三代”并不是夢(mèng)想”
2、活動(dòng)主要安排在排號(hào)持續(xù)期（開(kāi)始排號(hào)后一個(gè)星期舉行）；
1、考慮請(qǐng)新聞單位參與（借媒體為項(xiàng)目作宣傳）；
2、確定參與人員，聘請(qǐng)參與的演出團(tuán)體及主持人。
3、以?shī)蕵?lè)方式舉行；
4、現(xiàn)場(chǎng)安排制作一批廣告懸掛在現(xiàn)場(chǎng)；
報(bào)紙：
理由：
3. 宣傳范圍廣，攜帶閱讀，信息量大，靈活性強(qiáng)；
4. 宣傳費(fèi)用高；
操作：
2. 宣傳推廣主題的確定（分不同的階段確定不同的主題）
導(dǎo)入期：
A：演繹千年文化，成就財(cái)富人生。
B：遂寧首家民俗文化美食街
6-3、引爆（開(kāi)盤）
（本月推廣計(jì)劃：夾報(bào)4期DM；2期報(bào)紙；2次活動(dòng)）
開(kāi)盤前的新聞發(fā)布會(huì)：
說(shuō)明：通過(guò)媒體對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，讓投資者真正了解項(xiàng)目；
形式：
1、以投資說(shuō)明會(huì)——主題：低投資高回報(bào)；
2、財(cái)富論壇——主題：投資理財(cái)，投資前景；
3、產(chǎn)品上市會(huì)——主題：產(chǎn)品上市促進(jìn)城市的發(fā)展；
時(shí)間：開(kāi)盤前一周；
地點(diǎn)：銷售中心或酒店；
開(kāi)盤時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：
為了做到熱抄熱賣的效果，以搞活動(dòng)的方式開(kāi)盤；體現(xiàn)優(yōu)惠多多，機(jī)會(huì)只有一次的主題。
主題: 食尚開(kāi)席,精華傳承;
遂寧首家民俗文化美食街
報(bào)紙：（遂寧日?qǐng)?bào)；廣播電視報(bào)各一期）
理由：
1、宣傳范圍廣，攜帶閱讀，信息量大，靈活性強(qiáng)；
操作：
宣傳推廣主題的確定：
食尚開(kāi)席,精華傳承;
遂寧首家民俗文化美食街
6-4、持銷期
可以考慮在原來(lái)推廣的基礎(chǔ)上適當(dāng)調(diào)整；
推廣費(fèi)用：
第七章：銷售策略及安排
銷售策略推廣：
一、售后代租
售后帶租：這里所述的售后帶租指的是一種開(kāi)發(fā)商、業(yè)主、承租者三方事先約定，由發(fā)展商將物業(yè)分割給業(yè)主，業(yè)主統(tǒng)一將物業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)交由發(fā)展商出租給承租人，并在規(guī)定的年限內(nèi)定期獲得一定收益的房地產(chǎn)營(yíng)銷手段。消除投資型客戶的后顧之憂，讓業(yè)主有“坐想其成”之感。
理由：
⊙講“誠(chéng)信”兩個(gè)字；
⊙宣傳效果好，沒(méi)有任何影響；
⊙客戶資源的合理利用；
⊙增加項(xiàng)目的市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)；
⊙增加項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力；
操作：
⊙積累來(lái)訪客戶，作好客戶登記（只租不買者）；
⊙根據(jù)項(xiàng)目定位，合理篩選一批適合定位的目標(biāo)群體；
⊙做好前期“出租”這一內(nèi)容的宣傳；
⊙根據(jù)周邊市場(chǎng)初步定一“出租”價(jià)；
⊙物業(yè)銷售后找和項(xiàng)目匹配的承租者；
二、以租帶售
以租帶售：發(fā)展商和承租者簽定承租合同，承租者定時(shí)向發(fā)展商支付租金。
理由：
⊙考慮到項(xiàng)目的增值空間大，暫時(shí)緩和等待最佳銷售時(shí)機(jī)；
⊙充分考慮開(kāi)發(fā)期間所開(kāi)支的一切費(fèi)用（資金充裕）；
⊙現(xiàn)在銷售市場(chǎng)不佳，人氣不旺為了引進(jìn)大量的人氣，以出租的方式巧妙的做活市場(chǎng)，到時(shí)機(jī)成熟再進(jìn)行銷售。
⊙發(fā)展商考慮自己以后經(jīng)營(yíng)；
操作：
⊙根據(jù)市場(chǎng)做好出租物業(yè)價(jià)格體系；
⊙要有超前的眼光，預(yù)測(cè)市場(chǎng)的前景，進(jìn)行自己投資的可行性分析；
⊙要建立一只專業(yè)商業(yè)物業(yè)管理的隊(duì)伍，用專業(yè)物業(yè)管理來(lái)延伸項(xiàng)目的品牌。
⊙可以考慮引進(jìn)部分特色商家（比如有一定規(guī)模和代表性），采用的方法是最低的租金出租，讓其先行入住形成旺鋪的局面，帶動(dòng)后期的購(gòu)買商家。
注：經(jīng)驗(yàn)表明，已租賃的商鋪由于能為購(gòu)買者帶來(lái)伸手可及的利潤(rùn)，滿足了以投資獲取回報(bào)為目的的目標(biāo)客戶的需求，更容易銷售。
三、變相返租（產(chǎn)權(quán)商鋪返回報(bào)）
變相返租：發(fā)展商承諾消費(fèi)者，購(gòu)買后一次性或分階段性給消費(fèi)者一定量的回報(bào)。
理由：
⊙商鋪的消費(fèi)層始終以中小投資者為主導(dǎo)，由于穩(wěn)定的投資心理，更注重投資回報(bào)效益，該點(diǎn)是目前投資型客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，也是投資信心所在。以一定的回報(bào)作信心支持，可望吸引投資者入市，達(dá)到迅速消化本商業(yè)的效果。
⊙發(fā)展商能最快速度回收資金；
⊙提高消費(fèi)者的購(gòu)買信心，引導(dǎo)消費(fèi)者投資，
⊙能快速的建立項(xiàng)目形象，讓市場(chǎng)最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)可它；
⊙讓消費(fèi)者要知道有如此大的優(yōu)惠；
⊙業(yè)主以較少資金獲取穩(wěn)定回報(bào)，并如愿擁有自己的投資物業(yè)；
⊙從價(jià)格上要讓投資者有以合理價(jià)格取得理想經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地；
⊙證明項(xiàng)目的投資空間大，回收穩(wěn)定；
操作：
⊙做好“投資回報(bào)”的可行性分析；
⊙定好回報(bào)的年限及項(xiàng)目年回報(bào)比例；
⊙以年“投資回報(bào)”為內(nèi)容從廣告推廣角度進(jìn)行對(duì)外宣傳，樹(shù)立項(xiàng)目的高回報(bào)形象；
⊙根據(jù)商鋪的位置，客戶的付款方式調(diào)整回報(bào)比例；
⊙對(duì)整個(gè)商業(yè)部分回報(bào)比例進(jìn)行控制（6%——10%）;
四、聯(lián)營(yíng)（管理與經(jīng)營(yíng)）
聯(lián)營(yíng)：物業(yè)的管理權(quán)和物業(yè)的經(jīng)營(yíng)權(quán)分開(kāi)，通過(guò)聘請(qǐng)或成立專業(yè)的商業(yè)物業(yè)管理公司進(jìn)行管理，做到統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理真正為購(gòu)買者提供投資管家。
理由：
⊙因?yàn)樗鞂幨鞋F(xiàn)在缺乏有規(guī)模的商業(yè)物業(yè)及專業(yè)的商業(yè)物業(yè)管理；
⊙從管理創(chuàng)品牌（比如：中國(guó)做物業(yè)管理出名“龍湖物業(yè)開(kāi)發(fā)”）；
⊙專業(yè)的管理公司可以為業(yè)主提供投資方案，做到投資有序，專業(yè)理財(cái)，將投資風(fēng)險(xiǎn)控制為0.
⊙提高買家的投資信心；
⊙具有一定的操作難度；
操作：
⊙可以從成都或重慶及其它城市聘請(qǐng)專業(yè)商業(yè)物業(yè)管理公司進(jìn)行專業(yè)管理；
⊙或自己建立一只高素質(zhì)的商業(yè)物業(yè)管理隊(duì)伍；
⊙根據(jù)商業(yè)物業(yè)管理公司的管理經(jīng)營(yíng)方案，有步驟的實(shí)施；
五、承諾限期回購(gòu)
承諾限期回購(gòu)：發(fā)展商在銷售商業(yè)物業(yè)時(shí)給業(yè)主承諾，業(yè)主在使用一定年限后將商鋪返還給發(fā)展商，發(fā)展商可按原來(lái)價(jià)格回購(gòu)的一種銷售方法。
理由：
⊙提高買家的投資信心；
⊙要有超前的眼光，能夠百分百肯定項(xiàng)目在一定期限后有較大的升值空間；
⊙此銷售方法對(duì)發(fā)展商要求比較高，無(wú)論實(shí)力、公司的信譽(yù)度等；
⊙承諾限期回購(gòu)是現(xiàn)在商業(yè)銷售市場(chǎng)上效果最佳的一種銷售方式；
操作：
⊙根據(jù)現(xiàn)有商業(yè)市場(chǎng)分析，近年來(lái)商業(yè)物業(yè)的年升值比例；
⊙準(zhǔn)確對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域的商業(yè)進(jìn)行分析，計(jì)算出年升值比例；
⊙根據(jù)準(zhǔn)確的年升值比例，確定向買家承諾的回購(gòu)年限；
⊙確定回購(gòu)年限后，以“承諾限期回購(gòu)”為重點(diǎn)進(jìn)行推廣；
⊙做好到期回購(gòu)的準(zhǔn)備；
⊙在銷售完畢后要加強(qiáng)對(duì)本商業(yè)進(jìn)行管理、宣傳、做好一切售后服務(wù)；
六、做商業(yè)“鋪王”銷售
發(fā)售之初，選擇本項(xiàng)目較好的2—5鋪面，標(biāo)價(jià)高于現(xiàn)有市場(chǎng)；簽定3—5份假合同，一方面可以提升客戶的心理價(jià)位，哄抬價(jià)格水平；另一方面又剛好保留了部分旺鋪，為后期的銷售做足了銷控。
七、“超低首付”計(jì)劃+“返租回報(bào)”
“超低首付”計(jì)劃：又叫“超輕松付款計(jì)劃”首付20%買商鋪。在首付款采取“交二緩三”的首付分期。又推出一次性預(yù)付兩年的租金（5%年投資回報(bào)）計(jì)算，相當(dāng)于總款的10%的優(yōu)惠；這樣購(gòu)買“榮興貽景民俗文化美食街”商鋪一套只要首付1.5萬(wàn)；物業(yè)交房時(shí)在付首付的30%；
例如：20萬(wàn)按照5成10年的按揭方式付款
策略：
主題：即買即收高額年回報(bào)
年回報(bào)高達(dá)10%（暫定）
返租年限為：3年
D—1：凡選擇一次性付款購(gòu)買商鋪以年10%投資回報(bào)率返三年；
D—2：凡選擇按銀行揭購(gòu)買商鋪以年6%投資回報(bào)率返三年；
如：
排號(hào)策略：
A：保留1—10號(hào)，從11號(hào)開(kāi)始排；排號(hào)者先不確定具體位置，“只能初步明確意向位置”。
B：方式
B-1：誠(chéng)意金500元—3000元—5000元；
B-1-1：繳納誠(chéng)意金500元者開(kāi)盤享受500元抵2000元；
B-1-2：繳納誠(chéng)意金3000元者開(kāi)盤享受3000元抵5000元；
B-1-3：繳納誠(chéng)意金5000元者開(kāi)盤享受5000元抵8000元；
開(kāi)盤促銷形式：價(jià)格比起步價(jià)低100—200元/㎡但限30套（注：對(duì)廣告說(shuō)30套實(shí)際可以只拿10套）挑位置較差的商鋪。
第二天同樣按此方法銷售，并附加一定的軟性文章（內(nèi)容主要是宣傳第一天的成績(jī)制造強(qiáng)銷氛圍）。
價(jià)格策略：
A：附（價(jià)格表：略）
B：多種付款方式及內(nèi)容（體現(xiàn)付款方式的多元化）
B-1：一次性付款，享受9.5折；
B-2：銀行按揭，首付5成，其余銀行提供10年按揭，享受9.8折；
第八章：建立完善的物業(yè)管理
建立完善的物業(yè)管理：
表現(xiàn)：考慮項(xiàng)目的統(tǒng)一性；
從本項(xiàng)目的定位、建筑風(fēng)格、銷售執(zhí)行、物業(yè)管理等方面進(jìn)行整合，做到“存在”的唯一性；從內(nèi)容上、形象上體現(xiàn)個(gè)性。把本項(xiàng)目的物業(yè)管理做出特色成為項(xiàng)目的一大亮點(diǎn)。
為了維護(hù)商業(yè)物業(yè)品牌、維護(hù)絕大部分業(yè)主的利益，由專業(yè)商業(yè)管理公司對(duì)物業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一管理，要求經(jīng)營(yíng)業(yè)主統(tǒng)一服從管理用基本規(guī)定來(lái)限制短期行為、維護(hù)大部分業(yè)主的利益：
（1）杜絕散亂，盡量統(tǒng)一業(yè)態(tài)；
（2）對(duì)冒犯顧客的經(jīng)營(yíng)業(yè)主采取懲罰措施；
（3）要求統(tǒng)一著裝，服裝格調(diào)品位要與商街（古樸、厚重）相匹配；
（4）經(jīng)營(yíng)內(nèi)容須與項(xiàng)目業(yè)態(tài)度相符，嚴(yán)禁對(duì)其它大部分業(yè)主及整體形象有所損害的經(jīng)營(yíng)方式。
第九章：招商
招商準(zhǔn)備及實(shí)施：
時(shí)間：2005年5月底開(kāi)始實(shí)施；
招商手冊(cè)的準(zhǔn)備：
內(nèi)容：
1、項(xiàng)目概況；（市政規(guī)劃）
2、項(xiàng)目定位；
3、整個(gè)項(xiàng)目的前景規(guī)劃；
4、區(qū)域優(yōu)勢(shì)；
5、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析；
6、區(qū)域招商政策；
7、項(xiàng)目招商優(yōu)惠措施；
操作：
1、通過(guò)遂寧市計(jì)委，市商委獲取部分商家資料；
2、爭(zhēng)取加入遂寧市對(duì)外招商隊(duì)伍；
3、享受所有對(duì)外招商的優(yōu)惠措施；
4、爭(zhēng)對(duì)遂寧市以戶外廣告為主，發(fā)布招商信息；
5、銷售部現(xiàn)場(chǎng)招商，通過(guò)招商手冊(cè)詳細(xì)介紹項(xiàng)目；
6、對(duì)有意向客戶進(jìn)行一對(duì)一招商；
7、對(duì)目標(biāo)商家舉行項(xiàng)目推薦會(huì)；
確定招商對(duì)象：
品牌餐飲：
中餐
•七十二行
•陶然居
•外婆鄉(xiāng)村菜
•重慶菜根香
•銀杏
•順風(fēng)肥牛
•南臺(tái)月
•福萬(wàn)佳
•快樂(lè)老家
火鍋
•譚魚(yú)頭
•清華火鍋
•德莊
•秦媽火鍋
•龍湖鴨腸王
•貴州黑竹筍鄉(xiāng)雞
•成都老媽火鍋
•巴將軍
•武陵山珍